A reklám- és kommunikációs szakma véleményem szerint alkalmazott pszichológia és szociálpszichológia, és ezért mindig érdeklődéssel olvasok szociálpszichológiai könyveket. Főleg, ha ennyire gyakorlatiasak, mint a Hatás. Úgy látszik, hogy nem csak én gondolom így: a műből már több mint kétmillió példányt adtak el, és 26 nyelvre fordították le. (Amúgy ez utóbbi érvelés a könyvben ismertetett Társadalmi bizonyítékra épül 🙂
Cialdini a Hatásban a meggyőzés és az együttműködésre bírás eszközeit, a befolyásolás fegyvereit veszi sorra. A mű alapvetése, hogy hétköznapi életünkben számos döntést „robotpilótánk”, azaz a tanult rutinunk végez helyettünk, és ez nem sokban különbözik az állatok ösztönös viselkedésétől. Ez a döntési mechanizmus időt és energiát spórol a mindennapokban, de magában hordozza a hibák kockázatát, főleg, ha valaki célzottan ki akarja használni őket
A szerző hat fő elvet gyűjtött össze, melyre a befolyásolás épül:
1) A kölcsönösség elve
Ez az emberi kultúra legelterjedtebb és legalapvetőbb formája: ha adunk valamit, akkor ezért általában viszonzást várhatunk el. Jó szándékú segítség elfogadása esetén nem gond a leköteleződés, a gond ott kezdődik, mikor üzleti célokra, aránytalanul próbálják ellenünk fordítani az elvet.
2) Elkötelezettség és következetesség
A legtöbb ember szavaiban, meggyőződésében és tetteiben igyekszik következetesnek lenni, ezért óvatosan kell kezelnünk kezdeti – még olyan aprónak is tűnő elköteleződést – mert lehet, hogy pont ez indít el minket a pokol felé vezető úton (ami nem feltétlenül jó szándékkal van kikövezve…).
3) Társadalmi bizonyíték
Az emberek döntési helyzetben szeretnek támpontokat találni: ez lehet sok ember véleménye vagy szakértőké. Érdemes azonban megvizsgálni, hogy nem csak egy „szakértőnek látszó tárgyról” van-e szó, vagy tényleg olyan sok ember véleménye támogatja-e a döntést, netán csupán társadalmi tehetetlenségről van szó?
4) Rokonszenv
Az emberek szeretik a hasonlóságot, az ismert vagy közös pontokat és a rokonszenves embereket. Velük szívesen azonosulnak, és vesznek meg tőlük valamit, legyen szó egy autóról vagy meggyőződésről. Azt viszont érdemes ellenőrizni, hogy nem vezetett-e meg minket a rokonszenves embert körüllengő „dicsfény”, vagy nem egy számító „kaméleonnal” van-e dolgunk, aki mindig éppen arra hasonlít, akinek el akar adni valamit…
5) Tekintély
Milgram elhíresült 1974-es kísérlete óta tudhatjuk, hogy a tekintélynek milyen óriási szerepe lehet egy döntés meghozatalában. A tekintély, a szabályok általában a legjobb gyakorlatra épülnek – de ez korántsem biztos. Van, hogy a szabályokat és törvényeket meg kell kérdőjelezni – főleg ha gyanús, hogy valaki csak a tekintély látszatára épít a meggyőzés során.
6) A hiány elve
Az mindig értékesebbnek tűnik, ami nincs, vagy úgy tűnik, hogy elveszíthetjük. Erre a párkapcsolatoktól kezdve a folyamatosan „végkiárusító” üzleteken át, csak a pult alól kapható termékekig számos példát lehet felsorolni. Meg kell tanulni leküzdeni az ösztönös, veszteségtől való félelmet, hogy hideg fejjel mérlegelhessük: valóban értékes dologról van szó, vagy olyanról, amire nincs szükségünk, egyszerűen csak ritka?
A felsorolt példákon kívül még garantáltan nagyon-nagyon sok aha-élménnyel fog találkozni az olvasó, hiszen a befolyásolás fegyvereivel folyamatosan tüzelnek ránk – bár néha hangtompítóval. A példák olvasása közben rengetegszer meredtem magam elé, ahogy visszaemlékeztem, hogy terítettek le engem is életem folyamán már ezekkel a fegyverekkel…
Véleményem szerint a „befolyásolásiparban” dolgozóknak feltétlenül el kell olvasni ezt a könyvet, és utána mindenkinek, mert a Hatás az átlagembert is felvértezheti azzal a tudással, hogyan állhat ellen annak, hogy rávegyék olyanra, amit nem szeretne, vagy nem az ő érdekét szolgálja. Ha nem emlékeznék arra, hogy az iskolában hogy viszonyultunk a kötelező olvasmányokhoz, még azt is mondanám, hogy kötelezővé kellene tenni az iskolában.
Cím: Hatás
Szerző: Robert B. Cialdini
Kiadó: HVG Könyvek
ISBN 9789639686779
Megjelent: 2009 szeptember
Terjedelem: 364 oldal
Bolti ár: 4 500 Ft
A könyvbe itt lehet belelapozni.
Comments are closed.