Hogyan változtassuk vásárlóinkat rajongókká? – 2. rész

Manapság azok a vállalatok vannak versenyelőnyben, amelyek képesek egy nagy létszámú, márkahű fogyasztói bázist létrehozni. Ennek kulcsa pedig sok esetben egy jó hűségprogram. Hogy mi kell ehhez? Lássunk néhány jó tippet a McKinsey-től!

Faragjunk előnyt a pontbeváltási rugalmasságból!

Számos vállalat tart attól, hogy ha a hűségpontok beváltását egyéb ösztönzőkkel is serkentené, az a programpontok elértéktelenedéséhez vezetne. Ez viszont merőben távol áll a valóságtól! A pontbeváltással megszerezhető kedvezmények és ajándékok árának a csökkentésével ugyanis aktiválhatjuk az eddig szunnyadó vásárlói hűséget. Amit így egy tranzakción elveszítünk, az többszörösen megtérül a fogyasztók későbbi visszatérései révén.

Az igazi változáshoz ajánljunk fel „point-plus-cash” opciókat is!

A hűségprogramok résztvevői között számos olyan vásárló akad, akik szeretnének hozzájutni a program által kínált jutalmakhoz és kedvezményekhez, de ehhez nem rendelkeznek elegendő hűségponttal. Ez azt az érzetet keltheti ezekben a fogyasztókban, hogy a program keretében megszerezhető ellenszolgáltatások elérhetetlenek számukra, így a pontgyűjtéssel is hamar felhagynak.

Itt jöhet képbe megoldásként a „point-plus-cash” opciók bevezetése! Ez alatt azt értjük, amikor a hűségprogramban résztvevők az adott jutalom megszerzéséhez hiányzó pontokat készpénzes fizetéssel is kipótolhatják. Ennek eredményeképp lecsökken a pontbeváltási küszöb és egyben megnő a program vonzereje a korábban inaktív vásárlók körében.

A „point-plus-cash” alapú fizetés lehetőségével tulajdonképpen árengedményt nyújtunk lojális fogyasztóinknak, így nemcsak a pontbeváltási arány, hanem a márkahűség terén is pozitív változást érhetünk el. A „point-plus-cash” opciót alkalmazó vállalatok esetében akár 20-25%-os javulás is észlelhető a beváltási rátában, ez tehát egy igazi „game changer” lehet a hűségprogramok profitabilitását tekintve.

Ha szeretnél még többet megtudni a hatékony és eredményes hűségprogramokról, tarts velünk cikksorozatunk következő részében is!

Forrás:

Carluccio, J., Eizenman, O., Rothschild, P. (2021): Next in loyalty: Eight levers to turn customers into fans. McKinsey. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/next-in-loyalty-eight-levers-to-turn-customers-into-fans Utoljára megtekintve: 2021. 10. 29.