A marketing könyvekben mindig is azt tanították, hogy a vásárló megnyerésének két kulcspillanata van. Az egyik közvetlenül azelőtt, hogy aláírná a szerződést vagy levenné a polcról a terméket. A másik pedig akkor, mikor kipróbálja az adott terméket vagy a szolgáltatást. Az online világban a Google viszont 2011-ben „felfedezte” a vásárlói döntés nulladik szakaszát: a Zero Moment Of Truth -t.
Manapság már szinte minden fogyasztói igényünk kielégítésére megszámlálhatatlan alternatíva áll a rendelkezésünkre, ráadásul az ezekről elérhető információk mennyisége is végtelen. Mindez pedig egy karnyújtásnyira van tőlünk: a zsebünkben, az íróasztalunkon, a táskánkban. Így hát amint felmerül bennünk, mint modern fogyasztóban bármiféle szükséglet, első utunk általában az internetre vezet.
„Legyen szó gabonapehelyről, koncertjegyről vagy éppen egy párizsi nászútról, az internet minden esetben megváltoztatta a vásárláshoz vezető döntési folyamatot. A Google-nél ezt az online döntéshozatali pillanatot nevezzük Zero Moment Of Truth-nak (röviden ZMOT), avagy az igazság nulladik pillanatának. A ZMOT a vásárlási folyamatnak arra a pillanatára utal, amikor a fogyasztó az interneten utánanéz a terméknek még mielőtt megvenné azt.” – Google
Mi is az a Zero Moment of Truth?
A Zero Moment Of Truth tulajdonképpen a vásárlói döntési mechanizmus azon fázisát jelöli, amikor a potenciális vásárló elkezd előzetesen, internetes keresés útján tájékozódni az áhított termékről vagy szolgáltatásról.
Az igazság nulladik pillanata konkrétabban azt jelenti, amikor a döntési kockázat csökkentése érdekében…
- szakértői és vásárlói véleményeket / értékeléseket, független tartalmakat keresünk az interneten;
- utánajárunk, hogy az ismerőseink milyen véleménnyel vannak a szóban forgó termékről (pl. megnézzük, a Facebookon mely ismerőseink kedvelték az adott márka oldalát);
- összehasonlító oldalakat keresünk fel;
- bekövetjük a márka valamelyik közösségi média profilját.
Mindez azért történik, mert a potenciális fogyasztónak ekkor van a legtöbb kérdése, kétsége a problémájával, illetve annak megoldásával kapcsolatban. Ezt eladói oldalról mindenképp érdemes kihasználni, hiszen az első benyomás, az első olyan termék/szolgáltatás, mely ígéretes és kielégítő választ ad a leendő vásárló kérdéseire, meghatározó lehet a döntési folyamatban. Az a piaci szereplő, amelyik képes uralni az igazság nulladik pillanatát, versenyelőnyre tesz szert.
Tanácsok a ZMOT megnyerésére
- Vizsgáld meg a termékedhez kapcsolódó kereséseket, hogy jobban megértsd a fogyasztók problémáját, és ehhez igazítsd a marketing mixed!
- Legyél jelen minél több releváns tartalommal, érdekes videóval, cikkel az adott témakörben!
- Gyűjts értékeléseket, vásárlói véleményeket és tedd őket közzé minden létező módon!
- Használd összhangban a közösségi csatornáidat!
- Tüntesd fel a termékedet minél több tőled független fórumon (pl. árukereső)!
A ZMOT megnyerésének a lényege tulajdonképpen az, hogy minél több témában minél előnyösebb pozícióhoz juttasd a termékeidet böngészők találati listáin. Különösen fontos ez a közelmúlthoz hasonló krízishelyzetekben, mikor kiemelt cél a fogyasztók bizalmának a megszerzése.
Te mit teszel a ZMOT megnyerése érdekében?
Források:
LECINSKI, Jim (2014) ZMOT: Why It Matters Now More Than Ever
Comments are closed.