Ahogy arról már több korábbi cikkünkben is beszámoltunk, a koronavírus járvány az elmúlt majd’ két évben számtalan tartósnak ígérkező változást idézett elő a fogyasztói magatartásban. De hogyan hatott mindez a lojalitásra és a hűségprogramokra?
A McKinsey legutóbbi kutatásai alapján a pandémia kezdete óta a fogyasztók több mint háromnegyede változtatott valamilyen módon a vásárlási szokásain. Ebben a változásban kiemelt tényezőként jelenik meg a vásárlói hűség: az elmúlt időszakban a vásárlók 39%-a váltott márkát, közülük pedig 79% a továbbiakban is nyitottnak vallja magát az új lehetőségek iránt.
Így jogosan merülhet fel bennünk a kérdés, hogy mégis hogyan tartsuk meg a vásárlóinkat?
Amikor teljesítménynövelésről van szó, hajlamosak vagyunk figyelmen kívül hagyni a hűségprogramok révén elérhető eredményeket. Ezek pedig igen fontos szerepet tölthetnek be a fogyasztók új márkák iránti érdeklődésének az ellensúlyozásában. A McKinsey a legutóbbi tanulmányában arról számolt be, hogy a legjobban teljesítő hűségprogramokkal rendelkező vállalatok azoknál a loyalty program tagoknál, akik beváltják a pontjaikat, 15-25 százalékos bevételnövekedést tudnak elérni a vásárlási gyakoriság és/vagy a kosárméret növelésével.
A McKinsey kutatásai alapján a jelenleg aktív hűségprogramok körülbelül kétharmada viszont nemhogy nem teremt értéket, hanem sok közülük egyenesen értéket rombol.
Ez ugyanakkor nem jelenti azt, hogy majdnem minden második hűségprogramot fel kéne számolni! Egy megfelelően kialakított hűségprogram ugyanis a bevételek növelése mellett értékes adatokat szolgáltathat különböző adatvezérelt marketing megoldások alkalmazásához, valamint a vásárlói élmény fejlesztéséhez.
Arról nem is beszélve, hogy egy már éles hűségprogram kereteinek módosítása sokkal költségtakarékosabb, mint egy teljesen új program megtervezése. Ez ráadásul a legtöbb esetben nem igényli a korábbi kezdeményezés teljes átalakítását, sőt, sokszor kisebb változtatások is elegendőek lehetnek ahhoz, hogy hosszabb távon is szignifikáns teljesítménynövekedést érhessünk el.
Csupán be kell tudnunk azonosítani azokat a beavatkozási pontokat, amelyek mentén jobbá tehetjük a vásárlói lojalitás fokozását célzó programjainkat. Következő cikkünkben ehhez olvashatsz néhány jó tanácsot!
Forrás:
Carluccio, J., Eizenman, O., Rothschild, P. (2021): Next in loyalty: Eight levers to turn customers into fans. McKinsey. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/next-in-loyalty-eight-levers-to-turn-customers-into-fans Utoljára megtekintve: 2021. 10. 29.
Comments are closed.