Az értékesítési és marketing folyamatok egységesítése a legújabb trend a marketing-automatizálásban. A folyamat a lead-generálástól indul, az érdeklődők begyűjtésén, transzformálásán keresztül vezet egyenes az értékesítésig, majd az újraeladásig. Ezen folyamatok részleges vagy teljes automatizálására egyre nagyobb igény mutatkozik.
2014-ben az automatizált marketing megoldások piaca 1.2 milliárd dollárt tett ki, ami 2015 végére további 40%-os növekedést pordukált. Jelenleg már több százezer cég használja napi szinten az automatizált marketing és értékesítési megoldásokat.
Ugyanakkor CRM rendszerek kiválasztásánál csupán 30%-ban fontos a döntéshozóknak a marketing-automatizálás, az értékesítési folyamatok önjáróvá tétele sokkal meghatározóbb tényező, mintegy 91%-uk tartotta alapvető fontosságúnak ilyen szolgáltatások beépítését. Érdekes viszont az üzembe helyezést követően a használat során megfigyelhető tapasztalat, miszerint elmosódik a marketing és értékesítési folyamatok automatizálása közötti határvonal és ezek egységesítése figyelhető meg a vállalati gyakorlatokban. Ennek oka leginkább a megváltozott fogyasztói szokásokban és elvárásokban keresendő: a vásárló teljes és zavarmentes felhasználói élményt keres, bármilyen szolgáltatást is vesz igénybe. Számára az sokkal zavaróbb, ha megtöri a fogyasztói élményt adott cég nehézkesen együttműködő marketing és értékesítői gépezete (őt nem érdeklik egy vállalat belső munkafolyamatai), mint, ha egy érzékelhetően „gépi”, automatizált megoldás viszi kézen fogva el a céljához gyorsan és zökkenőmentesen.
Itt jön a képbe egy másik tényező, az idő, illetve az értékesítő cég szempontjából a sebesség. Ha nem elég gyorsan reagál az ügyféligényre, ha nem viszi pillanatok alatt a kívánt eredményhez, elveszíti az ügyfél érdeklődését. Az emberi tényező itt már hátrány: mire egy érdeklődőből lehetőség, a lehetőségből potenciális ügyfél, majd vásárló lesz a CRM rendszerben adminisztrációs oldalról, nos, addigra egy jól automatizált és egybekötött marketing és értékesítési folyamat a figyelemfelkeltéstől a kommunikációs át az értékesítésig többször is elviszi az ügyfelet.
Amire leginkább kiváló még a két terület házasítása az automatizáláson keresztül, az az újraeladás, up- és/vagy cross-selling, valamint a lojalitás-növelés. A fogyasztói és termék életciklusoknak megfelelően átgondolt, felépített és struktúrált marketing és értékesítési automatizálások elképesztő eredményekre képesek, ráadásul nem igényelnek extra befektetett emberi munkaerőt, minimális erőfeszítéssel működtethetőek. Természetesen figyelni kell arra is, hogy ne kényelmesedjünk el, mert ugyan „ami működik, azon ne változtassunk”, de az is igaz, hogy „ha én nem teszem meg, a konkurencia megteszi”. Az automatizálás eredményeinek megfelelő visszacsatolása és beépítése a folyamatokba lehetővé teszi az ilyen rendszerek minimális szintű öntanulását is.
Comments are closed.