A marketingtankönyvekben a magas ár=minőség jelenségnek klasszikus példája a CHIVAS REGAL whisky.
A Chivas Regal márka nehezen tudott megkapaszkodni a piacon
Egészen addig problémás volt az értékesítés, amíg a cég menedzserei el nem határozták, hogy az árat jóval a konkurencia árai fölé emelik. Ettől kezdve a vevők úgy vitték a Chivast, mint a cukrot, pedig az ital egyetlen tényezőjében sem változott.
Miért történhetett ez meg a Chivas esetében?
A választ egy agyi képalkotó vizsgálat segít megérteni nekünk. Ennek során a kísérleti alanyok különbözőnek mondott borokat kóstoltak meg egymás után. Ám valójában ugyanazt az egy borfajtát adták nekik végig, valamennyi pohárból. Szóval, nemcsak a Chivasszal, de bármi mással ugyanígy működik a döntéshozatal.
És mi lett az eredmény?
Nos, természetesen az, hogy az alanyoknak nemcsak saját bevallásuk szerint ízlett jobban a drágádnak hitt bor, hanem bizony az agyuk örömérzésért felelős területe is nagyobb aktivitást mutatott a drágábbik ital felhörpintésekor. Igen, ennyit számít az értékítéletünkben az ár.
A tapasztalat ebből az, hogy a vevő biztos akar lenni az áru minőségében, emiatt fenntartásokkal kezeli az olcsóbb árakon kínált termékeket. Egyáltalán nem véletlen, hogy az argóban az “olcsó” jobban mondva “óccsó” gúnyszó nem konkrétan az alacsony árat, hanem a gyatra minőséget, a silány, lealacsonyító megoldásokat jelöli.
Olvasd el korábbi cikkünkben, hogyan is befolyásolja az alacsony vagy épp a magas ár a vásárlási hajlandóságunkat!
Forrás: Robert B. Cialdini, Hatás
Comments are closed.