Egy sikertelen üzlet legfőbb oka általában nem az, hogy a versenytársak elhappolják a lehetőséget. A probléma az, hogy a potenciális vevő nem dönt – ezt állítják legalábbis Matthew Dixon és Ted McKenna viselkedéstudományi szakértők, a DCM Insights alapítói a Harvard Business Review számára készített írásukban.
A cikk írói egy nemrég végzett kutatásban több mint 2,5 millió rögzített, értékesítési célú beszélgetést vizsgáltak meg. A kutatás eredményei alapján az esetek 40-60%-ában azért nem születik meg egy üzlet, mert a vevő annak ellenére, hogy kifejezte vásárlási szándékát, végül nem tesz eleget annak. Ezek a „vásárlók” azonban ekkorra már jellemzően végigjárták a teljes értékesítési folyamat valamennyi lépését, ezzel értékes időt és szervezeti erőforrásokat elvéve az eladásokért felelős részlegtől.
Mit tesznek az értékesítési szakemberek jelenleg ennek az elkerülése végett?
Az értékesítési szakembereknek évtizedeken át azt tanították, hogy úgy nyerhetik meg a vevőt, ha bebizonyítják, hogy a termékük / szolgáltatásuk igenis hasznos és jobb, mint a versenytársaké. Ebből az elvből kiindulva a sales-esek minden létező eszközt felhasználnak a fentiek bizonyítására, ha kell, akár még a félelem, a bizonytalanság és a kétség érzetének a felkeltését is. A cél ugyanaz: a vevő ráébresztése arra, mit veszíthet, ha nem vásárol rögtön.
Ezt szem előtt tartva a cégek rengeteg pénzt és időt öltek abba, hogy értékesítési tréningeket, coachingot biztosítsanak értékesítőiknek. Emellett jobb értékesítési forgatókönyvekkel, szigorúbban megszabott értékajánlat kommunikációval, esettanulmányokkal, értékelésekkel, jutalmakkal, ROI kalkulátorokkal, a tiltakozás kezelésére alkalmas technikákkal látták el őket annak érdekében, hogy minél nagyobb sikerrel járjanak el a vásárlók meggyőzésében.
De vajon ez a helyes megoldás?
A fent említett kutatás alapján viszont ezek a metódusok ma már nem működnek olyan jól, mint régen. Sőt, Matthew Dixon és Ted McKenna szerint egyenesen ellentétes hatást válthatnak ki a potenciális vásárlókból. A két kutató ugyanis arra a megállapításra jutott, hogy az értékesítési szakembereknek egy sokkal komolyabb akadállyal is szembe kell nézniük: a vásárlók döntésképtelenségével.
Hogy mit is takar ez pontosan? Következő cikkünkből kiderül!
Forrás:
Dixon, M. – McKenna, T. (2022): Stop Losing Sales to Customer Indecision. Harvard Business Review.
Comments are closed.