Korábbi cikkeinkben már bemutattuk a sikertelen értékesítés fő okait napjainkban: a status quo fenntartására való preferenciát, illetve a mulasztási torzítás okozta döntésképtelenséget. Míg az előbbi kiküszöbölésére már számtalan technikát ismer a szakma, addig az utóbbi még megoldásra vár. De miért olyan sürgős ez? Lássuk a határozatlanság veszélyeit!
Az első és talán legegyértelműbb gond, hogy a döntésképtelenséget rendkívül nehéz felismerni. Ez ugyanis mélyről jövő, személyes aggodalmakból fakad, amelyet a vásárló nem oszt meg nyíltan egy értékesítővel, sőt, sokszor ezek a félelmek még bennük sem tudatosulnak. Ennek ellenére Matthew Dixon és Ted McKenna viselkedéstudományi szakértők felmérése alapján az értékesítési lehetőségek 87%-a tartalmaz közepes vagy magas szinten határozatlanságot, ezért nagyon is szükséges foglalkozni a problémával.
A vásárlói döntésképtelenség három legnagyobb hajtóereje az értékelési problémák (amikor a vevő nem tudja eldönteni, milyen opciót, csomagolást, konfigurációt válasszon), az információhiány (amikor a vevő azt érzi, nem járt kellőképpen utána a dolgoknak) és a végkifejlettel kapcsolatos bizonytalanság (amikor a vevő attól tart, hogy a termék megvásárlásával nem jut hozzá az általa várt előnyökhöz). Ennek pedig nem kedvez, hogy napjainkban a választási lehetőségek száma a szállítási költségekkel és kockázatokkal egyetemben folyamatosan nő, a bármilyen témához kapcsolódó információkhoz való hozzáférés pedig sosem volt még ennyire egyszerű.
Emellett van még egy nagy probléma: az értékesítési szakemberek maguk is a probléma részét képezik. A status quo iránti preferencia, illetve a döntésképtelenség legyőzéséhez ugyanis nem lehet ugyanazt a taktikát alkalmazni. Míg az előbbi esetében a vásárlás elmulasztásától való félelmet kell felerősíteni, addig az utóbbinál a vásárlástól való félelmet kell lecsökkenteni. Hogy miért? Ha az eladók a status quo-ból való kimozdításra törekednek egy olyan ügyfélnél, aki valójában a határozatlansággal küzd, akkor az ügyfelet még határozatlanabbá teszik, ami fent említett kutatás eredményei alapján 84%-kal csökkenti a sikeres üzlet megszületésének a valószínűségét.
Na de mi lehet erre a megoldás? Következő cikkeinkben erre is választ adunk!
Forrás:
Dixon, M. – McKenna, T. (2022): Stop Losing Sales to Customer Indecision. Harvard Business Review.
Comments are closed.