Ahogy azt már korábbi cikkeinkben kifejtettük, friss kutatások igazolták, hogy a sikertelen értékesítési üzletkötések legfőbb oka a vásárlók döntésképtelensége, ami rácáfol a sales világ korábbi tanításaira. Néhány értékesítő viszont már a tudományos szféra előtt felismerte, hogy a fogyasztók meggyőzéséhez új taktikára van szükség, így született meg a JOLT módszer. Lássuk, mit is takar ez pontosan!
Matthew Dixon és Ted McKenna viselkedéstudományi szakértők és a DCM Insights alapítói 2,5 millió értékesítési célú beszélgetés elemzése után arra a felismerésre jutottak, hogy a legjobb értékesítők már önállóan kidolgoztak egy módszert, amellyel képesek kizökkenteni a vásárlót a határozatlanság állapotából. Ez az úgynevezett JOLT metódus.
A JOLT módszer négy magatartási lépésből áll. Az első lépés a vásárló döntésképtelenségi szintjének a megítélése (“judging the level of customer indecision”). A jól teljesítő értékesítési szakemberek Dixon és McKenna megfigyelései alapján nem csak azt nézik, hogy az ügyfél képes-e vásárolni, hanem azt is, hogy képes-e dönteni. Az értékesítési folyamat legelső interakciójától kezdve aktívan vizsgálják és figyelik a határozatlanság jeleit, amelyek kisiklathatják az üzletet. Ez alapján például egy mérsékelten bizonytalan vásárlót érdemes még a folyamatban tartani, de a teljes döntésképtelenséget mutató fogyasztókat egyből ki kell szűrni.
A JOLT módszer második lépése az személyes ajánlás („offering a recommendation”). Ennek az a lényege, hogy ahelyett, hogy megkérdeznénk az ügyfelet, mit akar vásárolni, mi mondjuk meg neki, mit kellene vásárolnia. Az értékesítés korai szakaszában ugyan még hasznos lehet a sok választási lehetőség felkínálása, de a bőség zavara a későbbiekben megnehezítheti a konkrét döntés meghozatalát. Ez a megközelítés szöges ellentétben áll azzal, amit évek óta tanítanak az eladóknak. Dixon és McKenna kutatása alapján ugyanis 22 százalékponttal növelhető meg az üzletkötés sikerrátája, ha a vevői igények diagnosztizálása mellett egy személyes ajánlást is teszünk az ügyfél számára.
Ha kíváncsi vagy, mi a metódus utolsó két lépése, tarts velünk következő cikkünkben is!
Forrás:
Dixon, M. – McKenna, T. (2022): Stop Losing Sales to Customer Indecision. Harvard Business Review.
Comments are closed.